Por Celso Moretti
Pressionado por margens menores e riscos maiores, o produtor está mais seletivo nos investimentos
Transformações silenciosas moldam o campo brasileiro há décadas. Da fixação biológica de nitrogênio à agricultura digital, dos avanços do melhoramento genético ao uso crescente de inteligência artificial e insumos biológicos, sucessivas ondas de inovação ajudaram a transformar o Brasil em potência global na produção de alimentos, fibras e bioenergia.
Uma nova transformação está em curso. Desta vez, porém, ela não se materializa necessariamente em uma máquina mais sofisticada, em uma cultivar mais produtiva ou em um novo insumo. O que está mudando é algo mais fundamental: a maneira como o agricultor decide onde e como investir.
O Global Farmer Insights 2026, divulgado pela McKinsey em setembro, ajuda a dimensionar essa mudança. A pesquisa ouviu 5.500 produtores em dez países, incluindo o Brasil, e revela um agricultor mais cauteloso na alocação de capital. Cautela, entretanto, não significa aversão à inovação. Significa maior seletividade. Tecnologia, insumos e máquinas precisam, cada vez mais, demonstrar que entregam valor.
Há razões objetivas para essa mudança de comportamento. Depois da elevada rentabilidade observada em 2021 e 2022, os preços de várias commodities recuaram, enquanto fertilizantes, energia, mão de obra, máquinas e crédito permaneceram caros ou voláteis. A isso se somam riscos climáticos mais frequentes, tensões geopolíticas e incertezas no comércio internacional. Nesse ambiente, produzir bem continua indispensável; decidir onde colocar cada real tornou-se tão importante quanto produzir mais.
No Brasil, a mudança é particularmente perceptível. Segundo o estudo, nos últimos dois anos a intenção líquida de aumentar gastos caiu 24 pontos percentuais. Isso não significa que o produtor brasileiro tenha perdido confiança na tecnologia. Ao contrário: significa que passou a selecionar com mais rigor onde investir. Talvez esteja aí a principal mensagem da pesquisa: o agro está passando da era da adoção tecnológica para a era da adoção tecnológica baseada em valor.
O produtor continua disposto a inovar, mas as perguntas mudaram. Quanto essa tecnologia acrescentará à produtividade? Quanto reduzirá de custos? Que risco ajudará a mitigar? Em quanto tempo o investimento retornará? A inovação pela inovação perde espaço. ROI — retorno sobre investimento — deixa os departamentos financeiros e entra, definitivamente, no vocabulário da fazenda.
Os insumos biológicos ilustram bem essa transformação. Mais da metade dos produtores entrevistados já utiliza pelo menos um produto biológico. Nas grandes culturas, 36% usam produtos de biocontrole e 43%, bioestimulantes. Para o Brasil, com agricultura predominantemente tropical, elevada pressão de pragas e doenças e possibilidade de duas ou até três safras por ano em algumas regiões, essa tendência assume importância ainda maior.
Outra transformação avança em velocidade surpreendente. A inteligência artificial generativa chegou à fazenda. Segundo a pesquisa, 17% dos produtores já utilizam GenAI em alguma atividade relacionada à propriedade, embora apenas 4% paguem atualmente por essas ferramentas. Os números mostram que a adoção já começou, mas também sugerem que existe enorme espaço para expansão.
A IA possui uma característica que pode acelerar esse processo: sua adoção não depende necessariamente da compra de uma máquina, sensor ou equipamento específico. Ela pode chegar à propriedade pelo telefone que já está no bolso do produtor. Pode ajudar a pesquisar e organizar informações, analisar dados, planejar operações, comparar alternativas e apoiar decisões agronômicas e econômicas. Mas talvez o resultado mais instigante da pesquisa esteja justamente na relação entre tecnologia e confiança.
Quanto mais digital se torna a agricultura, mais valiosa parece se tornar a capacidade de interpretar informação. Hoje, 31% dos produtores pesquisados utilizam canais digitais para pesquisar produtos e 36% para avaliar e comparar alternativas. Ao mesmo tempo, a influência dos representantes comerciais caiu 11 pontos percentuais.
Seria tentador, portanto, concluir que o conhecimento humano está sendo substituído pelo algoritmo. Os dados apontam em outra direção. Os agrônomos permanecem entre as principais fontes de influência para 56% dos produtores. Em contraste, apenas 6% apontam ferramentas de IA generativa ou
O aparente paradoxo contém uma mensagem importante: a informação se tornou abundante; conhecimento aplicado, capacidade de interpretação e confiança continuam escassos. Por isso, é pouco provável que a IA elimine o papel do agrônomo. Mais provável é que o transforme.
O profissional que durante décadas atuou como importante transmissor de conhecimento deverá assumir, cada vez mais, o papel de intérprete de dados, integrador de tecnologias e conselheiro técnico e econômico da propriedade. Saber qual produto utilizar continuará importante. Saber combinar genética, manejo, nutrição, proteção de cultivos, clima, dados e economia para melhorar a margem por hectare será ainda mais valioso.
O desafio também alcança as empresas do agro. Não bastará colocar no mercado mais um produto, aplicativo ou plataforma. Será necessário demonstrar, em condições reais de produção, quanto valor a inovação entrega — por cultura, região, sistema produtivo e perfil de propriedade. Em um ambiente de capital mais caro e margens mais estreitas, promessa tecnológica sem resultado econômico terá cada vez menos espaço.
O agricultor que emerge dessa pesquisa é, portanto, mais digital e pragmático; aberto à inovação, mas menos seduzido pela novidade; disposto a investir, mas muito mais rigoroso na avaliação do retorno. Para o Brasil, isso representa mais oportunidade do que ameaça.
A agricultura tropical brasileira chegou à posição que ocupa combinando ciência, empreendedorismo, escala e extraordinária capacidade de adaptação. O próximo salto exigirá acrescentar uma nova competência: transformar volumes crescentes de dados, tecnologias e alternativas em decisões agronômicas e econômicas cada vez melhores.
A próxima revolução do agro talvez não seja medida pela quantidade de tecnologia dentro da fazenda, mas pela qualidade das decisões que o produtor consegue tomar com ela (Celso Moretti é engenheiro agrônomo e ex-presidente da Embrapa; Estadão, 24/9/26)
